¿Qué opciones existen para iniciar un negocio?
Existen distintas formas de iniciar un negocio, cada una con sus propias
ventajas y desventajas. Dependiendo de las razones que usted tenga para iniciar
un negocio, sus necesidades personales, personalidad, o preocupaciones con
respecto al riesgo que implica todo negocio, usted puede elegir entre:
- Iniciar un negocio desde "cero"
- Comprar un negocio que ya está establecido
- Comprar una franquicia
- Crear un negocio de multiniveles
A) Iniciando un negocio desde "cero"
VENTAJAS
Iniciar su propio negocio desde cero puede tener muchas satisfacciones. Usted
tiene la libertad de ser creativo e innovador; usted toma todas las
decisiones... Este puede ser su sueño hecho realidad.
DESVENTAJAS
Existe un gran riesgo en la creación de todo nuevo negocio. Muchos negocios
fracasan. Usted tiene que hacer todo solo; desde la creación del nombre hasta la
promoción del negocio y usted debe tomar todas las decisiones. ¡Existe alto
riesgo monetario!
B) Comprando un negocio que ya está
establecido
VENTAJAS
Cuando usted compra un negocio ya establecido, la infraestructura ya está en
su lugar, la base de clientes ya está establecida, y el nombre ya está
reconocido. Los registros del negocio le permiten saber lo que usted está
comprando y esto le permite planear cualquier financiamiento necesario en forma
más fácil. Esta opción es menos riesgosa que iniciar su propio negocio.
DESVENTAJAS
Un negocio ya establecido puede esconder problemas (dificultades financieras,
mala reputación, etc.) La reputación de su negocio está atada a la reputación
del dueño anterior y puede resultar difícil establecer una nueva identidad. En
ciertas ocasiones el dueño anterior puede afectar el negocio de usted si decide
iniciar una operación competitiva.
C) Comprando una franquicia
VENTAJAS
Al comprar una franquicia se reducen los riesgos y se recibe el apoyo de una
organización mayor. Usted sabe lo que está recibiendo. No hay sorpresas. El
trabajo preliminar ya está hecho, la infraestructura está bien establecida, así
como también la línea de productos. La estrategia de mercadotecnia ya ha sido
desarrollada. Muchas veces, ya se cuenta con una base de clientes, y por lo
general existe un buen reconocimiento del nombre. La persona que otorga la
franquicia brinda, por lo general, asistencia en la administración y puede
ofrecer apoyo financiero. Los recursos de muchas franquicias permiten fuertes
oportunidades de promoción y gran poder de compra.
DESVENTAJAS
Toda franquicia permite menos libertad que un negocio independiente. Existen
gran cantidad de reglas y procedimientos a seguir. Los honorarios iniciales de
la franquicia pueden ser muy altos. Usted corre con los gastos del emplazamiento
inicial, costos operacionales y regalías y otros pagos al dueño de la
franquicia. La reputación de una franquicia puede verse afectada por la
reputación de las otras franquicias. Toda transferencia del título de propiedad
puede requerir la aprobación del dueño de la franquicia.
D) Creando un negocio de multiniveles.
VENTAJAS
Brinda la oportunidad de obtener altas ganancias con una pequeña inversión
inicial. Un negocio de multiniveles le permite la libertad de tener un negocio
desde su hogar y de ser su propio jefe. Existe la oportunidad de interactuar
frecuentemente con otras personas.
DESVENTAJAS
Este tipo de negocio puede demandar que usted trabaje también en las noches y
los fines de semana. Usted debe mantenerse motivado y debe participar
activamente. Puede suceder que el producto sea difícil de vender al no contar
con un negocio establecido y tal vez usted deba incurrir en ciertos gastos
relacionados con la venta del producto. La reputación de su negocio puede verse
afectada por la reputación de otros negocios o personas dentro de la "red".
Iniciar un negocio desde
"cero"
Usted tiene una gran idea para un negocio y quiere iniciar. ¿Por dónde
empieza?. Ya hemos hablado de las ventajas y desventajas de iniciar un negocio
desde cero. Tenga en mente que un alto porcentaje de nuevos negocios fracasa.
Usted necesita ser honesto consigo mismo al evaluar si usted tiene el tipo de
personalidad indicado para iniciar un proyecto de esta naturaleza.
Lo más importante que usted puede hacer para prepararse para su negocio es
desarrollar un plan de negocios preciso y detallado. Con este plan usted podrá
evaluar los puntos fuertes y los puntos débiles de su negocio y tomar las
decisiones más convenientes para el mismo. Es aconsejable que en este momento
usted consiga ayuda profesional, alguien que pueda estudiar su plan de negocios
en forma objetiva y le brinde ideas y comentarios. Existen varias organizaciones
que ofrecen asistencia a bajo costo.
Luego de investigar las necesidades de su negocio, es necesario ocuparse de
los cimientos, que incluyen: la estructura legal, el nombre del negocio, la
ubicación, licencias, permisos, financiamiento, y otros requerimientos. Examine
la lista de verificación para asegurarse que usted ha considerado todas las
tareas envueltas en el inicio de todo negocio.
Comprar un negocio ya
existente
Comprar un negocio que ya se encuentra en operación es una forma excelente de
iniciar y tiene muchas ventajas. Pero, como con toda decisión de negocios, la
compra debe ser estudiada y planeada cuidadosamente.
El primer paso es determinar qué tipo de negocio usted desea comprar. Esto
dependerá de sus propios intereses, experiencia profesional, estilo de vida,
etc. Asegúrese que su futuro negocio satisface todas sus necesidades. Luego de
decidir el tipo de negocio a adquirir, usted necesita encontrar un negocio a la
venta. Usted puede comunicarse personalmente con algunos negocios, buscar en el
periódico, preguntar a amigos o conocidos, u obtener asistencia profesional de
un consejero o de un agente inmobiliario.
Cuando usted encuentra un negocio que le interesa, prepárese para hacer una
investigación y analizar éste seriamente. Necesitará estudiar todos los
registros, entrevistar a los clientes y vecinos del este negocio, hacer una
investigación de mercado, y obtener toda la información posible sobre ése
negocio. Muchos profesionales serán de gran ayuda en este momento, especialmente
un contador y un abogado. Algunas de las áreas a evaluar incluyen:
- Ubicación
- Ventajas físicas: equipos e inventarios
- Personal
- Base de clientes y lealtad de los mismos
- Condición financiera
- Productos o servicios ofrecidos
- Garantías de responsabilidad
- Tipo de relaciones y crédito con proveedores, distribuidores, etc.
¿Cuánto vale el negocio?.
No existe una respuesta simple a ésta pregunta. El valor de mercado siempre
baja hasta dónde el comprador desea pagar y el vendedor desea aceptar. El valor,
en unidades monetarias, de un negocio puede deducirse de muchas formas:
· Costo de reemplazo: ¿Cuánto costaría
iniciar el mismo negocio desde cero?. El valor de ciertas partes del
negocio es fácil de calcular: inventario, equipos etc.; pero el valor de otras
puede resultar más difícil de estimar: base de clientes, reconocimiento del
nombre, y buena imagen.
· Retorno de la Inversión: Por ejemplo, si
usted espera de su negocio un retorno anual del 25%, usted puede estudiar el
flujo de caja neto del negocio en consideración y calcular cuánto vale. Muchos
agentes de negocio utilizan un multiplicador de ingresos (es decir un factor
industrial aceptado que se multiplica por el ingreso bruto anual del negocio).
· Comparación del negocio con otros
similares.
· Evaluadores profesionales: Un evaluador
profesional puede calcular para usted el valor monetario del negocio que usted
desea comprar.
Ahora es el momento de hacer una oferta de compra. Este es el momento de
dialogar con el vendedor para negociar acuerdos que sean beneficiosos para
ambos.
Algunos tipos comunes de transacciones:
- Compra directa. La desventaja de esta opción es que el vendedor no
tiene incentivos para preocuparse por el éxito del negocio que acaba de venderle
a usted y si usted encuentra un problema, puede resultarle difícil, o imposible
recuperar su dinero.
- Compra por etapas. El comprador adquiere el negocio por etapas (de
tres a cinco años).
- Arrendamiento. Usted arrienda el negocio por un período de tiempo
determinado y tiene opción a comprarlo más tarde por un precio y términos
especificados.
- Acuerdo de Mercadotecnia. Este es un contrato a largo plazo que le
otorga a usted derechos exclusivos para vender un producto dentro de un área
determinada, sin tener que comprar toda la compañía.
- Contrato de licencia de explotación comercial. Es una alternativa a
la compra. Su producto es fabricado y distribuido por una compañía existente.
- Contrato de administración. Usted administra el negocio por una
cierta suma y tiene opción a comprarlo si el negocio satisface sus expectativas.
Como con todas las transacciones de negocios, los términos y condiciones del
acuerdo deben ser estudiados cuidadosamente.
Hay muchas formas de financiar la compra de un negocio. Cada una tiene sus
propios riesgos y beneficios. Emplee su creatividad para encontrar las mejores
opciones para usted y el vendedor.
Para preparar la oferta y concretar la venta, utilice la ayuda de un abogado.
Familiarícese con los términos y condiciones del acuerdo y con los documentos
legales involucrados en la transacción.
La compra de una franquicia es una buena forma de evitar muchos de los
riesgos y dolores de cabeza asociados con el inicio de todo nuevo negocio.
Cuando usted compra una franquicia, está comprando el derecho a utilizar el
nombre del dueño del negocio, el producto y la administración. Toda franquicia
tiene su infraestructura y la estrategia promocional firmemente establecidas. El
reconocimiento del nombre puede estar también establecido y, por último, no hay
sorpresas, usted sabe lo que está comprando. Existen muchas listas oportunidades
de franquicias
Antes de comprar una franquicia, proceda con cautela y haga su tarea.Tal vez
quiera usted asegurarse que cumple con los requerimientos necesarios para
convertirse en el dueño de una franquicia. Asegúrese que la compañía que usted
está considerando satisface sus intereses personales y sus necesidades. Haga
muchas preguntas. Visite alguna franquicia, hable con el dueño y los clientes.
Imagínese trabajando allí durante años.
Cuando encuentre una franquicia que le plazca, comuníquese con el dueño para
requerir información. Por lo general, le pedirán a usted información básica que
incluirá datos personales y financieros. Si este proceso inicial resulta
satisfactorio, lo invitarán a visitar la oficina central donde recibirá un paseo
por las instalaciones, una presentación de ventas, y un paquete con información
sobre la compañía. Esta información lo ayudará a decidir la compra de la
franquicia.
Estudie la información con mucho cuidado. Si es posible, contrate ayuda
profesional para analizar los informes financieros, historia de litigaciones y
otra información básica. Examine detalladamente el acuerdo de franquicia con su
abogado. Hable con todos los dueños de franquicias como sea posible y visite las
instalaciones. Prosiga con la transacción solamente cuando usted esté
completamente seguro que ésta es la mejor opción para usted.
Mercadotecnia de
multiniveles
La mercadotecnia de multiniveles, también conocida como pirámide, es un
método de venta que depende de la creación de una red entre la gente
participante. Los vendedores no sólo venden su producto, sino que también tratan
de reclutar a otros vendedores para que vendan el producto y recluten nuevos
vendedores. La jerarquía que se forma crea distintos niveles de distribuidores,
que trabajan en conjunto para promover y vender el producto. Estos
distribuidores comparten las ganancias generadas por los niveles inferiores a
ellos. Las formas tradicionales de promoción y distribución de productos se ven
reemplazadas por una gran red de distribuidores independientes.
Las compañías que utilizan esta estrategia ofrecen distintos planes de
compensación que permiten a los miembros participantes ganar dinero de diversas
fuentes. Estas incluyen:
- Comisión por ventas personales. El dinero que usted gana por los
productos que venda.
- Bonificación de Grupo. Porcentaje de las ventas generadas por los
miembros de su red.
- Bonificación por Liderazgo. Recompensa que usted recibe por ayudar a
la persona que usted patrocinó, a escalar a un nivel más alto en la
organización.
- Ingresos residuales. Comisión recibida por la segunda compra de un
mismo cliente.
- Bonificación de uso. Dinero que se paga a los distribuidores como
porcentaje de los niveles de uso de su grupo.
Como con cualquier negocio, la elección de la compañía de multiniveles
dependerá de sus intereses y necesidades personales. Investigue aquellas
compañías cuyos productos o servicios tienen buena aceptación y demanda. Únase a
una compañía con un historial de ventas exitoso.
Haga su tarea. Chequee los estados contables, la antigüedad del negocio, el
equipo administrativo, el plan de mercadotecnia y la posición general de la
industria. El apoyo brindado en la mercadotecnia y en el entrenamiento por parte
de la compañía es un buen indicador de la solidez de la misma. Usted puede
investigar de diversas formas.
- Presentaciones de ventas. Asista a presentaciones de ventas y conozca
a otros miembros de la red.
- Distribuidores. Hable con personas de la compañía y pregúnteles
cuáles han sido sus experiencias.
- Clientes. Hable con la gente que compra y usa el producto.
- Materiales promocionales. Verifique que el material promocional sea
de calidad y sea veraz.
- Materiales de entrenamiento. Estudie los materiales que le ofrece la
compañía para iniciarlo a usted en el negocio.
- Reportes anuales. Examine los reportes anuales de los últimos años
para determinar los activos y pasivos, ganancias, gastos, inversiones,
administración, y otra información importante.
- Asociaciones Comerciales. Pida información sobre el récord de
desempeño de la compañía y su reputación.
- Agencias de Gobierno. Solicite información a los gobiernos
municipales, provinciales o nacional
- Reportes de los medios de comunicación. Averigüe qué tipo de
cobertura los medios de comunicación han dado a la empresa.
- Competencia. Hable con la competencia para poder evaluar mejor su
compañía.
- Línea de productos. Familiarícese con los productos de la compañía.
Mucha gente teme verse envuelta en un "plan pirámide". Observe que aunque
compartan la misma estructura organizacional, la mercadotecnia de multiniveles
NO es lo mismo que el "plan pirámide". Las pirámides, que por cierto son
ilegales, reclutan gente que debe pagar dinero a otras personas que ya están en
la red. La única forma de ganar dinero es trayendo a más gente. La pirámide se
destruye inexorablemente cuando ya no hay mas gente para ingresar a la
misma.
Por otra parte, la mercadotecnia de multiniveles ofrece un producto legítimo,
no requiere demasiado dinero para convertirse en distribuidor, y promueve la
venta a clientes. Algunos planes pirámide a veces ofrecen un producto pero en
lugar de venderlo a clientes, el producto se vende de un nivel a otro dentro de
la pirámide hasta que al final, aquellos en el nivel más bajo terminan con un
producto tan encarecido que su venta es absolutamente imposible. Para no
ser víctima de un "plan pirámide" inescrupuloso, evite toda compañía
que:
- Promete ganancias extremadamente elevadas.
- Resta importancia al trabajo duro como medio para alcanzar el éxito.
- Está más interesada en reclutar nuevos miembros que en vender el producto.
- Paga a aquellos que busquen nuevos miembros.
- Cobra una cuota de entrada muy elevada a futuros distribuidores.
- Tiene un producto que el cliente puede comprar una vez pero no en forma
regular.
- Está estructurada en forma tal que solamente los distribuidores del nivel
más bajo venden a los consumidores.
- Requiere que los nuevos distribuidores compren grandes cantidades de
inventario.
- Tiene una política inadecuada de devolución de inventario no vendido.
Una vez que usted ingrese a una compañía de multiniveles, el trabajo para
establecer su negocio es similar al trabajo necesario para establecer un nuevo
negocio. Usted deberá conseguir todas las licencias y permisos requeridos,
establecer su oficina (por lo general será en su casa), planear su estrategia de
mercadotecnia y mantener todos los registros necesarios.
El éxito que usted logre con un negocio de multiniveles depende de diversos
factores, pero lo más importante es que usted esté decidido a trabajar duro y
que se mantenga motivado. Aprender a promover su negocio, a vender el producto y
a satisfacer al cliente es la clave para un éxito seguro.
